Come fare growth in una startup early-stage?
Perché non è solo marketing. E nemmeno comunicazione. O sales. Poi la generative AI di Google e tanti auguri alle mamme.
Ciao amici e amiche come state?
È stata una settimana bella densa e per finirla in tutto il suo splendore ieri sono andata al TedX Verona ad ascoltare e a rivedere tante belle persone nella giornata dei laboratori che ho trovato molto interessanti.
Faccio gli auguri a tutte le mamme lasciando un regalo: uno dei Ted Talk che più mi piace fatto da chi considero una role model fortissima. Si tratta di Reshma Saujani, avvocata americana nata da genitori espulsi dall’Uganda per essere indiani, che dopo essere diventata avvocata ed essersi candidata al Congresso americano, ha fondato la no-profit Girls Who Code per migliorare la formazione ad indirizzo scienze informatiche di ragazze e donne.
Il suo libro “Women Who Don't Wait in Line” si focalizza sul combinare leadership femminile con la capacità di correre rischi e accettare di fare errori, per fallire e imparare più in fretta.
Il suo ultimo progetto è Moms First (ex Marshall Plan for Moms) per rimettere le madri al centro dell’economia americana, aumentarne le possibilità di scelta, contrastando barriere e promuovendo l’uguaglianza.
“Ho capito che non potrò mai davvero combattere per l’uguaglianza per le mie ragazze se prima non finisco di lottare per i diritti delle loro madri. Ecco perché mi sono dimessa come CEO di Girls Who Code e ho iniziato il progetto Moms First, anche se non avrei mai voluto farlo.” dice Reshma Saujani in questa bella intervista.
Come fare growth in una startup early-stage?
Dalla settimana scorsa ho ricevuto molti feedback che mi ringraziavano per aver spiegato che non tutte le startup hanno gli stessi obiettivi. Ripropongo l’immagine per approfondire la questione: ora che abbiamo parlato di metriche è un po’ più facile capire come si fa growth. Quello che una startup fa ogni giorno deve avere un impatto su quelle metriche, al di là di qualsiasi growth hack o funnel stia sperimentando, per sbloccare crescita.
Cosa significa early-stage?
La fase early-stage comprende le fasi iniziali di una startup, quelle che precedono il Series A. Il Series A rappresenta in genere il momento di certezza, quello in cui si è abbastanza sicuri della soluzione e del problema, e la sfida che si è pronti ad affrontare è quella della scalabilità del mercato. Per cui si riesce a raccogliere un discreto ammontare di fondi perché oltre al founder e al team, anche una serie di investitori esterni scommette sulla validazione e sulla crescita di quel business in modo massiccio (com’è successo questa settimana alla startup italiana fintech Viceversa, bravi!).
Una startup early-stage sta invece ancora capendo se quella grandissima idea potrebbe avere un mercato, analizzando chi ha quel problema e cosa sta facendo per risolverlo. L’incertezza è ai massimi livelli, si ragiona per scommesse e ipotesi.
“Perché ti piace così tanto lavorare in early stage, che non è per niente facile?” mi ha chiesto Marco Imperato nella sua intervista per il podcast di Product Heroes uscito questa settimana.
Per me è la fase più complessa ma anche quella più divertente perché si tratta di lavorare con la vision di un founder, lavorando a una validazione per costruirci un business, quindi capire come costruire prodotto e spingerlo con il marketing per farlo crescere affinché possa decollare.
Come fare startup quando sei all’inizio
In una startup early-stage ci sono tre elementi fondamentali su cui si inizia a lavorare il momento successivo aver avuto una fantastica idea per una startup:
mercato
prodotto (che quasi sicuramente è un MVP)
domanda/marketing
Fare growth significa combinare questi elementi rispondendo alle seguenti domande:
qual è il segmento che ha quel need, cosa fare per soddisfarlo? Chi e come utilizzerebbe quel nuovo prodotto per risolvere il suo bisogno? In questo modo si scopre chi sono gli early adopter e come reagiscono a quel prodotto, anche se ancora non esiste.
come costruisco il prodotto e quali sono le funzionalità che soddisfano il bisogno di mercato? Come le testo? Partendo dagli insight che ho raccolto sul segmento costruisco o itero il prototipo (se vuoi usare il linguaggio tecnico chiamalo MVP)
c’è un mercato? come genero domanda aggiuntiva per allargare quel segmento? Qual è la value proposition, quali sono i trigger psicologici, quali sono i need, le frizioni e le abitudini del segmento allargato? Come posso generare un atomic network, come lo chiama Andrew Chen, ossia generare domanda verso segmenti simili in modo veloce (e non per forza tramite il digitale), che possono rispondere allo stesso modo rispetto agli early adopters?
Come dico a Marco al min. 14’48’’ quello che faccio io quando entro in una startup early-stage è trovare delle risposte a queste domande tramite dati e interviste partendo da ipotesi che vengono validate tramite esperimenti più o meno scalabili. Il processo di early growth per una startup early-stage si basa nel 95% delle volte su questo framework.
Se pensate sia solo una questione di testare e trovare il canale di marketing più efficace per scalare vi PERDETE la questione fondamentale: il growth sostenibile è dato dal prodotto non solo dal marketing.
BONUS per pro: big bets vs miglioramenti incrementali
Al minuto 19’ del podcast di Product Heroes parliamo di Big Bets vs miglioramenti incrementali. Dal framework di growth per una startup early stage che abbiamo analizzato finora sembra infatti sia tutta una questione di test, learning e iteration che si susseguono in modo veloce finché il team cross-funzionale arriva a trovare la formula su cui basare e far crescere il business.
In realtà a un certo punto ci sono due strade:
a. Si continua a lavorare su miglioramenti incrementali tra product e marketing. Si testano piccoli budget di marketing, optando per piccole ottimizzazioni di UX sul sito e prodotto, ottenendo un miglioramento dello zero virgola che mette in una buona direzione di learning continuo (si lavora in ottica A/B testing, l’avevo approfondito qui)
b. Si fa ricerca per cercare di capire qual è l’impatto che si vuole generare, ossia le metriche che vogliamo raggiungere, scommettendo su big bets, ipotesi di prodotto e marketing che se provate corrette aprono portoni giganti in pochissimo tempo, con molti meno sforzi, portando velocemente in situazioni di hypergrowth (avevamo parlato qualche mese fa di hypergrowth qui).
L’opzione a non è sbagliata, tuttavia c’è una verità da condividere: i miglioramenti incrementali fanno imparare ma fanno crescere più lentamente. Difficilmente la startup registrerà situazioni di hypergrowth senza scommettere più in grande.
Le big bets sono rischiose ma permettono di raggiungere risultati interessanti come 4x di conversione sul prodotto in metà tempo, a parità di rischio. Se ci pensiamo, quando la startup è all’inizio, le big bets non sono più rischiose di altre ipotesi per cui conviene sempre combinare ottimizzazioni incrementali e big bets per raggiungere il risultato (la metrica) in modo più veloce.
Al minuto 21’37’’ racconto come abbiamo messo assieme una big bet in Taxfix, partendo dalla ricerca, dalle interviste di una serie di persone che non avevano mai usato l’app, interviste di utenti (non clienti) e di clienti di Taxfix per ottenere insight su una big bet. Volevamo capire se una nuova esperienza utente di onboarding avrebbe avuto un maggiore impatto nella conversione di clienti rispetto all’ottimizzazione UX e di content design dei singoli step del funnel live. I dati non ci hanno dato una certezza assoluta, e questo succede sempre perché quando lavori a una big bet non hai mai la sicurezza funzioni. Tuttavia ci credevamo e abbiamo deciso di andare live comunque con un leap of faith: ci siamo fidati avremmo ottenuto l’impatto, saremmo riusciti a saltare dall’altra parte del burrone. Ed effettivamente ce l’abbiamo fatta. Se non avremmo avuto prova del successo avremmo comunque imparato qualcosa di importante su prodotto e mercato per un’altra big bet.
Per oggi ci fermiamo qui. Per continuare a capire cosa significa fare product e marketing vi consiglio alcuni esempi che avevo raccontato qui.
E fatemi sapere che ne pensate e se state lavorando così!
L’analisi tech della settimana
Negli ultimi mesi ho intervistato una serie di startup italiane (UNGUESS, Relicta, BEAware, Finapp) ed estere (la tedesca Vaayu e la serie in climate tech) in questo spazio ma non vorrei fare solo storytelling. Questa newsletter nasce per aiutarmi a fare ragionamenti e condividere analisi su tutto quello che c’è di nuovo in tech e questa settimana non si possono ignorare gli annunci di Google su Generative AI.
Sono tante le startup che stanno lavorando in questa direzione oltre a ChatGPT ma quando arriva Google lo fa in genere in modo importante e stavolta devo dire mi ha un po’ sorpreso. Quando per la prima volta a dicembre avevo parlato di ChatGPT avevo scritto rappresentasse una chiara minaccia a Google. E in questi mesi il gigante della search si è messo all’opera per far capire che la sua vita non è al capolinea, anzi.
Oltre ad aver fatto vedere l’integrazione nella search con contenuti Generative AI
con i quali sarà a discrezione dell’utente interagire o meno e fare delle domande di follow up, l’algoritmo sarà in grado di capire gli intenti di ricerca, e individuare se sia necessario proseguire nel contesto della domanda precedente per quel follow up.
Questo aggiornamento non sarà disponibile solo nella search ma in tutta la suite di app. Sono state presentate molte partnership, già siglate, con tutte le principali aziende tech che pian piano integreranno i software sviluppati da Google. È come se Google stesse tornando a lavorare alle basi di un nuovo ecosistema, come quando ha lanciato Android solo che questa volta si basa sulla generative AI.
Utilizzando una serie di LLM nuovi, incluso MUM 1000 volte più potente di Bert, in grado di interpretare testi, immagini e video in contemporanea in più lingue diverse, Google sembra essere riuscita in pochi mesi a fare un salto esponenziale, rimanendo cauta sulla validità delle informazioni e riuscendo a integrare i risultati della ricerca così come li vediamo oggi con un meccanismo auto-generativo in modo efficace.
Uno degli esperimenti presentati alla conferenza I/O 2023 di questa settimana è stato Project Tailwind per aiutare chi studia a organizzare le informazioni. Il tool è in grado di individuare quali sono le informazioni incluse in una serie di note, facendo in modo siano ricercabili, suggerendo domande e aggiungendo interazioni. Si può provare qui.
Per capire tutto quello su cui sta lavorando Google consiglio anche di seguire Google Lab. Anche se i veri risultati li scopriremo solo con il prossimo aggiornamento è un buon ammonimento per tutti quelli che pensavano Google fosse ormai morto, come la sottoscritta. Come adoro lavorare in tech!
✍️ Tutte le startup che assumono in Italia questa settimana
📎 Docsity, scale up italiana in edtech assume Digital Project Manager a Torino
📎 Creator Fund assume dottorati italiani per lavorare nel venture capital
📎 The Period media indipendente femminista cerca una serie di profili
📎 Mach49 organizzazione che si occupa di venture building assume Product Lead per Decarbonization in remoto
📎 Cargo.one scale up tedesca nella digitalizzazione della logistica cerca Partner Growth in remoto
📎 Flexport scale up americana nella digitalizzazione della logistica assume Senior Account Executive Italy a Milano in remoto
📎 Prevenzione a Tavola startup italiana in foodtech assume Performance Marketing Specialist a Milano
📎 Yonder startup fintech irlandese cerca Chief of Staff in remoto
📎 DR SMILE scale up tedesca nel settore odontoiatrico cerca Customer Success a Milano
📎 SkinLabo scale up italiana nel beauty assume CRM Specialist a Milano
📎 Cortilia scale italiana nel food tech cerca intern Business Analyst a Milano
📎 Talent Garden scale up italiana edtech cerca Client Partner a Milano
📎 EPOCA Collection cerca Business Development Manager in Puglia
📎 Qonto scale up fintech cerca Senior Product Manager a Milano in ibrido
📎 iGenius scale up AI cerca Product Owner Intern a Milano in ibrido
📎 Lime scale up nella mobility assume Operations Associate in remoto
📎 Scalapay scale up fintech assume Marketing Manager - Travel a Milano
📎 Muffin startup italiana fintech cerca Head of Growth a Torino
📎 Gympass scale up americana cerca Senior Director & Head of Enterprise Business a Milano
📎 Klarna scale up fintech cerca Director, Global Vendor Operations a Milano
Ci sentiamo la settimana prossima, vi scriverò da San Francisco. Se conoscete founder che stanno lavorando a progetti di Generative AI super interessanti fatemi una intro, in cambio consigli di growth gratuiti per tutti voi!
A presto
Alessia