Se il prodotto diventasse motore della crescita?
Come mettere il prodotto al centro delle tue strategie di marketing per sbloccare una crescita autentica e sostenibile.
Ciao a tutte e a tutti, e bentornati alla mia newsletter!
Che stranezza questo clima! Mi ritrovo a metà ottobre con la T-shirt e non posso fare a meno di sentirmi un po' triste, preoccupata e anche spaventata per ciò che ci riserva il futuro. Non ricordo un 20 ottobre così caldo, eppure eccoci qui. Oltre ai 10 cm di acqua nel naviglio dietro casa mia, che urlano siccità, l'inquinamento dell'aria è alle stelle, e non abbiamo ancora acceso il riscaldamento.
E se pensate che qui sia preoccupante, immaginate di trovarvi nel Regno Unito: un Paese senza un governo solido, e con ben poche consolazioni. Noi almeno da ieri abbiamo un nuovo governo, anche se sembra già presentare diversi difetti. Consoliamoci con la nostra amata pizza!
1. L’analisi di marketing della settimana
Negli ultimi mesi, il termine "product-led growth" è diventato sempre più frequente nelle conversazioni sul business, e la cosa mi rallegra profondamente. Finalmente, anche in Italia, questo approccio sta guadagnando terreno, complice il successo di Figma, che ha dimostrato come una strategia di crescita incentrata sul prodotto possa portare a risultati straordinari.
Per me, questo concetto non è affatto nuovo. La mia esperienza nel marketing è iniziata a Londra, dieci anni fa, in un contesto dove le startup, oggi fallite o diventate unicorni, mettevano al primo posto la sperimentazione per stimolare la crescita. Non erano i budget, i brand o il riconoscimento a contare, né tantomeno le definizioni che spesso dominano le conferenze di marketing, creando più confusione che chiarezza.
Quello che avevamo compreso era l'importanza di risolvere problemi reali.
Io e i miei colleghi, appassionati di growth, sapevamo che costruire un business attorno a un prodotto che non risolvesse un vero problema sarebbe stato futile. Il nostro marketing era basato sul prodotto: si lavorava su un prodotto eccezionale e lo si metteva al centro di ogni strategia.
Il "Marketing" non era solo marketing; era crescita. L'obiettivo era accrescere il numero di utenti attivi e, di conseguenza, le entrate. Non ci siamo mai accontentati delle metriche superficiali come l'awareness o i click, se poi il prodotto non convertiva.
Nè tantomeno dei growth hack se solo collegati a vanity metrics.
In questo viaggio, mi sono resa conto che molti, anche tra i più esperti, non colgono appieno questo concetto. È facile essere d'accordo in teoria, ma nella pratica si pensa ancora che la strategia di prodotto appartenga esclusivamente al team di prodotto. Questo è un errore.
Le funzionalità che affascinano designer e ingegneri potrebbero non essere altrettanto efficaci dal punto di vista del marketing. Se il prodotto non è al centro della strategia di marketing, nemmeno il miglior marketing riuscirà a portarlo al successo.
Il principio fondamentale è "Show, don’t tell". L'utente non deve solo essere informato, ma deve sperimentare il prodotto e comprenderne il valore, che diventa il principale canale di acquisizione.
Qual è la differenza tra fare marketing e fare product-led marketing o growth?
La differenza tra fare marketing tradizionale e adottare un approccio product-led è cruciale. Ho condiviso alcuni appunti con il team di Taxfix che sottolineano questa confusione, anche nelle aziende più innovative.
Ecco le 9 regole di una strategia di product-led growth o crescita product-led:
Il prodotto è il principale canale di marketing: Gli utenti devono poterlo provare facilmente e, se possibile, gratuitamente.
Il marketing si concentra su come il prodotto genera domanda, non solo su come distribuirlo.
Se il prodotto risolve un problema reale, dovrebbe innescare un effetto virale o un network effect(come ho scritto sul mio Viral Marketing e trovo anche nel libro di Andrew Chen - è davvero super figo ma è ancora presto per farvi un riassunto)
La collaborazione tra team di marketing e prodotto è essenziale, con un focus su activation e retention.
L’esperienza utente è fondamentale e va costantemente ottimizzata tramite dati.
I primi step dell’esperienza utente nel prodotto sono self-service e hanno come scopo la creazione di un momento wow: è il focus di tutto il team
Il pagamento avviene solo dopo che l'utente ha percepito il valore reale del prodotto.
È essenziale analizzare l'activation e segmentare gli utenti per personalizzare l'onboarding e favorire la conversione.
Il marketing può amplificare una strategia product-led di successo, ma non può correggerne una fallimentare.
Implementare tutto questo non è facile.
Richiede non solo un team eccellente, ma anche leader che comprendano e valorizzino questo approccio, fidandosi delle competenze del team.
La sperimentazione deve essere continua e rapida, focalizzandosi su metriche di business fondamentali.
E ora vi chiedo: le aziende in cui lavorate sono orientate al prodotto o alle vendite? Fatemi sapere, così la prossima settimana approfondiremo la differenza e discuteremo su quale framework sia il migliore, una domanda che mi pongo anch'io.
Startup italiane che collaborano con SKY
Recentemente ho avuto l'opportunità di moderare alcuni panel allo SMAU, dove ho scoperto progetti affascinanti di collaborazione tra corporate e startup.
È stato entusiasmante vedere come l'open innovation, una pratica in cui le aziende cercano innovazioni al di fuori dei loro confini tradizionali, stia prendendo piede anche in Italia.
Qui vi racconto una delle storie più intriganti emerse durante l'evento.
Giacomo Salvanelli è il CEO di Mine Crime, una startup nata nel 2019 con l'obiettivo di rivoluzionare la sicurezza urbana attraverso un approccio data-driven. Il loro primo prototipo, lanciato nel 2020, ha catturato l'attenzione di importanti enti milanesi come Confcommercio e la Rete Civica di Milano, portando a fruttuose partnership e protocolli d'intesa.
L'obiettivo di Mine Crime è semplice ma ambizioso: rendere i cittadini più consapevoli e attivi nel mantenere sicuri i loro quartieri.
Nel frattempo, Sky Italia affrontava sfide complesse nella gestione della sicurezza, sia a livello di business che nella protezione dei suoi asset e del personale, spesso esposti a rischi a causa della loro visibilità mediatica. La necessità di un sistema di analisi del rischio più preciso e data-driven era evidente, soprattutto per gestire la sicurezza di infrastrutture, eventi e personale distribuiti in tutta Italia.
Questa necessità ha portato Sky a collaborare con Mine Crime.
Dopo un Proof of Concept di successo, Sky ha stipulato un contratto annuale con la startup.
Giacomo Salvanelli racconta: "Il grande valore aggiunto per Sky è stato la possibilità di prevedere criticità future, allocare meglio il budget per la sicurezza e ridurre i costi del personale, grazie a un sistema di analisi del rischio più efficiente."
Questa partnership è un esempio perfetto di come l'open innovation possa rispondere ai bisogni concreti delle aziende, con Mine Crime che offre a Sky un'innovativa capacità di gestione del rischio. È emozionante vedere come queste collaborazioni, un tempo standard all'estero, stanno finalmente fiorendo anche in Italia.
Complimenti a Mine Crime e Sky per questa sinergia di successo!
Come stanno migliorando i nostri ecosistemi tech?
Come ogni anno è uscito lo studio Women in the Workplace, l’analisi che monitora lo stato delle donne che lavorano nelle corporate americane, creato ogni anno da LeanIn.Org and McKinsey & Company.
La situazione sta migliorando rispetto al 2017 ma in modo molto lento.
Alcuni dei dati più interessanti:
Tra i dipendenti che hanno cambiato lavoro negli ultimi 2 anni, il 48% delle donne dice che l’ha fatto per ottenere maggiori opportunità di avanzamento di carriera. “Ho chiesto varie volte cosa potevo fare per ottenere la promozione e non ho mai ottenuto una risposta chiara. Sto considerando di andarmene. E sarà una perdita per l’aziedna perché non mi ha offerto nessuna opportunità di crescita. Ho toccato un soffitto che non doveva essere lì” è una delle testimonianze di una senior leader. Senza andare negli USA posso confermarvi in modo confidenziale che mi sta succedendo esattamente la stessa cosa.
Le donne sono ancora drammaticamente sotto rappresentate nei ruoli di leadership: solo 1 su 4 persone tra gli executive C-suite sono donne, e solo 1 su 20 è una donna nera.
Lo scalino mancante (“broken rung”) è ancora quello che tiene le donne indietro: per ogni 100 uomini promossi da entry level a manager, solo 87 donne vengono promosse e solo 82 donne nere. Non credo sia un problema di merito o di competenze dato che non credo che nemmeno tutti quei 100 uomini promossi le abbiano. Non credete?
Per ogni donna in posizioni di leadership che viene promossa, 2 donne director decidono di lasciare l’azienda. Il 37% di donne in leadership ha avuto esperienze di un collega che le ha rubato l’idea, contro il 27% di uomini in leadership.
Le donne in leadership hanno una possibilità 2 volte maggiore di essere erroneamente giudicate come più junior.
Dal 2015 sono 87 le donne CEO che secondo Sifted hanno chiuso delle exit per le loro startup. Io credo sia arrivato il momento di accelerare.
Podcast e libri che consiglio
La mia reading list di questa settimana non è cambiata dalla settimana scorsa. Sto ancora leggendo Loved, The Cold Start Problem e The Crux e sto prendendo tantissimi appunti.
Tuttavia c’è una novità: ho iniziato a tenere un Journal per ricordarmi delle cose che succedono, del mio umore, delle mie soddisfazioni e delle mie sensazioni su certe situazioni e ovviamente sto usando un’app che si chiama Stoic e che mi sta aiutando davvero molto a tenere traccia della mie emozioni. Vi racconterò come procede.
Buona domenica e se questo numero vi è piaciuto ricordatevi il like!
A prestissimo
Alessia