Startup vs. Scale-up: Execution vs Strategia
Quando testare e quando pianificare?
Quando nel 2021 sono passata dalle startup alle scale-up, uno dei primi feedback che ho ricevuto è stato spiazzante: "Non sei abbastanza strategica."
Mi ha colpito, perché non mi ero mai sentita poco strategica.
Avevo guidato team, fatto crescere prodotti, scalato startup su più Paesi in pochissimo tempo.
Avevo creato startup in collaborazione con team in corporate e non avevo mai avuto l’impressione di essere meno strategica rispetto a loro.
Eppure, in quella nuova realtà, sembrava che il mio approccio fosse considerato troppo operativo. Quando mi succedono queste situazioni ho imparato a ringraziare per il feedback e al tempo stesso chiedermi: dov’è il gap? E soprattutto: era davvero una scale-up o, vista la mancanza di un vero product-market fit, era piú una startup con i processi e le persone “da scale up”?
Non c’era product-market fit, quindi la strategia sarebbe stata basata sul nulla.
Non avevamo competitor diretti da cui prendere spunto per costruire un playbook strategico.
Il playbook che funzionava nel mercato principale era già stato copiato e riadattato, ma non dava gli stessi risultati. Inoltre, non avevamo ancora individuato i pillar del go-to-market che funzionavano: quali canali di acquisizione erano efficaci?
Quali value proposition e messaggi risuonavano con il pubblico?
Chi era davvero la target audience? Quale funzionalità di prodotto colmava il gap rispetto al bisogno di quel mercato?
Come fare a creare un’intera strategia basata solo su ipotesi?
Non era la prima volta che mi domandavo se avesse più senso un approccio strategico o uno più operativo, quando si trattava di test ed esperimenti
Tuttavia nel 2020 non avevo ancora lavorato in una scale up e quindi non potevo sapere che la strategia basata su ipotesi può comunque essere definita strategia e Definirla in questo modo sarebbe stato utile per far capire al CGO (il mio manager) che in realtà avevo in mente una strategia, che avrebbe prioritizzato certi esperimenti rispetto ad altri, con l’obiettivo di definire audience, value proposition e canali di acquisizione.
La business experiment strategy serve proprio a raccontare quali esperimenti vuoi fare, come li farai, con quale budget e quali obiettivi vuoi raggiungere.
Imparate dai miei errori: usate le definizioni corrette per evitare disallineamenti di aspettative tra voi e i vostri manager in scale ups! :)
🧸 Startup: Execution first, Strategy later
Nelle startup, la strategia non è il punto di partenza.
Non puoi partire con piani complessi quando non sai ancora se la tua idea si trasforma in prodotto, se quel prodotto ha un senso per il mercato e poi se quel prodotto potrà diventare o adattarsi a un modello di business.
È l’execution, la capacità di sperimentare rapidamente e iterare, a far emergere la strategia giusta.
Nei primi 3-6 mesi è fondamentale lavorare sulle fondamenta:
Definire il problema in modo onesto, senza abbellimenti.
Parlare con i possibili clienti e usare le loro parole per costruire il valore del prodotto. Se volete sapere quali sono le domande chiave, queste 10 domande sono sicuramente un’ottima selezione, grazie Fra!
Ipotizzare una Value Proposition che sia chiara e misurabile
Testare canali di acquisizione in modo rapido e scalabile.
Creare processi minimi ma efficaci per tracciare ciò che funziona.
Solo dopo arrivano le automazioni, gli influencer, le campagne sui social e le domande su come scalarli. Ne avevo già parlato in modo più approfondito qui.
L’execution genera dati, i dati generano insight, gli insight costruiscono la strategia.
Non il contrario.
E se qualcuno vi chiede la strategia prima dei dati, probabilmente non ha chiaro il contesto in cui operate.
♾️ Scale-up: La strategia guida l’execution
In una scale-up, invece, la musica cambia.
Non basta più testare velocemente, serve direzione.
L’execution rimane essenziale, ma deve essere il riflesso di una strategia ben definita perché le scale up in genere si muovono nella complessità di un brand affermato, con diversi prodotti o decine di funzionalità piuttosto che un approccio multi-country per cui fare un test con le stesse modalità di quelli che si fanno in startup non solo è complicato da fare ma probabilmente non sposta l’asticella generando insights interessanti.
Ecco perché una scale up che si occupa di esperimenti dovrebbe farlo con una strategia, avendo chiari i seguenti principi:
Chiarezza sulla target audience, sul posizionamento di prodotto e sull’obiettivo a medio termine
Processi ottimizzati per la crescita e l’efficienza, non solo per la sopravvivenza
Creazione di una macchina di acquisizione scalabile e performante
Rafforzamento del brand e della presenza organica prima di spingere sull’advertising.
Se la strategia è solida, l’execution è più efficace. Ma se una scale-up è ancora alla ricerca del product-market fit, forse non è davvero una scale-up.
💡 Il mio learning
Che lavoriamo in una startup o in una scale-up, l’execution è il cuore del successo.
La differenza sta nella direzione in cui la applichi:
nelle startup, la execution plasma la strategia;
nelle scale-up, la execution segue una strategia chiara.
Ma in entrambi i casi, senza execution non si va da nessuna parte.
Alla fine, quello che ho capito lavorando in startup e scale up è che non è una questione di "sei abbastanza strategica?", ma piuttosto: "in che fase sei e cosa serve davvero per crescere?"
Grazie per aver letto fino a qui. Se volete condividere un commento o un’esperienza diretta, aggiungetelo nei commenti o mandatemelo via email rispondendo a questa email :)
ps: per approfondire il caso di una corporate che ha messo in piedi un chiaro processo di sperimentazione con una bellissima strategia a monte 👇
Una campagna di posizionamento di prodotto
Parlo sempre troppo poco di posizionamento di prodotto e di product marketing perché spesso è un argomento che fa fatica a uscire dagli addetti ai lavori ma questa campagna di Mark Rober, youtuber americano mi ha colpito davvero molto!
Il tentativo è quello di dimostrare qual è il posizionamento di Lidar vs Tesl sul tema sicurezza della guida autonoma in condizioni particolari, testandone le funzionalità. L’avete visto?
Anche per questa settimana è tutto.
Grazie per aver risposto in modo così interessato al mio “regalo” per la Giornata Internazionale dei diritti delle donne: è stato davvero un piacere confrontarmi con alcune di voi su temi così personali e difficili, spero di essere stata all’altezza.
A presto e buon weekend, sperando che arrivi anche la primavera!
Alessia
ottima newsletter, è spesso difficile comprendere la differenza tra start-up e scale-up, ma la tua visione interna da esperta di prodotto penso sia la chiave per discriminare le tue categorie.