Come sbloccare hypergrowth
3 segreti di crescita esponenziale
Benvenuti in un nuovo numero di Startup Stories!
Direttamente da Amsterdam, vi racconto di una conversazione avuta con Matilde, una growth manager di una startup early-stage.
Abbiamo discusso i pro e i contro delle startup in Italia, un tema che vorrei ampliare coinvolgendo anche voi.
Vi invito a condividere le vostre opinioni e riflessioni.
Io ho dato una mia risposta ma mi piacerebbe estendere la domanda a tutti e tutte voi, per cui ve l’ho fatta qui.
Che ne dite?
E’ un esperimento: mi piacerebbe davvero sapere qual è la vostra opinione. Anche se base, semplice, banale, negativa e anche un po’ positiva. Condividiamo :)
Startup e scale-up in hypegrowth
Ho chiesto a Irina Scarlat di essere mia mentore.
Di recente, ha lasciato il ruolo di Chief Growth Officer di Bitpanda, sentendo che la nuova direzione aziendale non la motivava più.
Ho conosciuto Irina qualche tempo fa ad una conferenza in cui parlava di hypergrowth, una parola che negli ultimi anni è andata sempre più di moda.
Come fa una startup a raggiungere l’hypergrowth?
Ci sono due metriche fondamentali che dimostrano che ci troviamo in questa situazione:
Il numero di clienti (attenzione non ho scritto utenti) cresce e si moltiplica giorno dopo giorno con un Life Time Value maggiore del costo di acquisizione (così non si bruciano solo soldi come faceva Gorillas) facendo crescere anche il fatturato, giorno dopo giorno.
Il fatturato si misura a seconda del modello di business dell’azienda: ci possono essere aziende con modelli semplici come e-commerce oppure app-driven dove il fatturato è dato dall’ARPU (Average Revenue per User) moltiplicato al numero di clienti, e altri modello di calcolo più complessi.
Per esempio per le startup con modelli di business a subscription o software as a service (SaaS) ha senso parlare di Annual Recurring Revenue (ARR) che è dato dal totale delle subscription in un anno + eventuali upgrade o add-on aggiuntive acquistate dai clienti ai quali viene sottratto il costo delle cancellazioni dell’abbonamento.
Ora, torniamo alla cosa che ci interessa: come fa una startup a raggiungere hypergrowth?
Come ho già scritto più volte i budget di marketing servono ma quello che fa scattare l’acceleratore è il PRODOTTO.
Per raggiungere l'hypergrowth, il prodotto è fondamentale: deve risolvere un bisogno specifico, supportato da una strategia di product-led growth, dove il marketing amplifica il successo del prodotto. La chiave è la collaborazione tra prodotto e marketing per sbloccare una crescita sostenibile.
L’hypergrowth arriva quando:
prodotto e marketing lavorano assieme per sbloccare crescita. All’inizio c’è solo il prodotto, che crea solide fondamenta, amplificato poi dal marketing che spinge e accelera awareness, acquisizioni e retention. Senza prodotto la crescita non arriva o quanto meno non “rimane” perché i clienti acquistano una sola volta, spinti dal marketing, e poi se ne vanno, perché in realtà il prodotto non li soddisfa al 100%. Pensare di essere in hypergrowth perché si stanno acquisendo migliaia di clienti è una falsa crescita. Io la chiamo anche crescita drogata dal marketing (con tutto il rispetto per chi decide di drogarsi). Se invece è tutto merito del prodotto: bingo! Siete sulla via giusta.
è stata creata e si sta eseguendo una strategia di product-led growth. I nuovi utenti arrivano principalmente in organico e vengono spinti a utilizzare il prodotto e all’acquisto o upgrade attraverso loop di product-product marketing-customer support. C’è passaparola ma non dipende dagli incentivi al referral per cui gli utenti non guadagnano nulla a portare nuovi amici. C’è alta retention (almeno 50-60%) e un basso tasso di abbandono per cui le persone sono super coinvolte, danno un sacco di feedback. Se alcuni di questi elementi non sono presenti o peggio le metriche di product crescono perché state spendendo budget considerevoli in performance marketing è difficile capire se la crescita arriva da prodotto o solo dalle campagne a pagamento, c’è qualcosa che non funziona: in linea di massima possiamo direi che sarà molto difficile sbloccare hypergrowth.
state lavorando a una community-led growth. Creare una community di utenti super soddisfatti e felici di usare il vostro prodotto è essenziale per sbloccare crescita sana, la parte complicata potrebbe essere la conversione della community al prodotto, per cui questa strategia dipende tantissimo da prodotto/target fit e modello di business. Per esempio in un e-commerce la conversione non è complessa, è invece molto più difficile nel caso di una mobile app. Una volta che avrete trovato il modo di convertire la community, il passo successivo è quello di scalare la community attraverso campagne di marketing, in modo da dare carburante alla growth engine: utenti>community>prodotto>fatturato.
Se mi avete seguito fin qui, avrete capito: senza prodotto figo in una startup le cose non girano veloci. 6 anni fa (già?) ho lavorato come Head of Growth a una startup nella sharing economy per automotive che in 9 mesi è passata da beta a exit. Siamo riusciti a crescere in modo quasi esponenziale mettendo assieme una community di appassionati di auto e una strategia di product-led-growth che ci ha fatto diminuire drasticamente i costi di acquisizione perché la maggior parte dei nostri utenti arrivava da organico. E’ stata una bella sensazione e un progetto fichissimo che mi auguro sempre di poter ripetere.
Nuove startup italiane: Eoliann
Questa settimana ho conosciuto Chiara Mugnai, co-founder e Data Scientist di Eoliann. Chiara, ingegneria bionica, dopo un’esperienza di 2 anni a Londra torna in Italia per capire dopo poco che il lavoro trovato qui le stava stretto. Decide quindi di partecipare a un programma dedicato ad aspiranti founder grazie al quale, assieme a 3 altri soci, nasce appunto Eoliann. Grazie ai dati satellitari e ad algoritmi proprietari di machine learning Eoliann vuole ridurre i danni causati da eventi climatici estremi fornendo ad assicurazioni e banche analitiche avanzate sulle condizioni del territorio e delle infrastrutture.
Due bellissimi commenti che mi fanno rimanere sempre ottimista quando parliamo di startup, oltre al fatto che hanno raccolto finora un totale di €1.5M 👇
“Attualmente io e il mio team stiamo assumendo e siamo contentə di ricevere candidature anche da parte di professioniste con titoli di studio stellari, che hanno a cuore la causa ambientale. Crediamo che sia un campo che non rimane appannaggio di soli uomini.”
Qual è il miglior consiglio che hai ricevuto da un mentor? “Focalizzarsi sul rilasciare un prodotto, anche se tecnologicamente non perfetto, metterlo sul mercato e sperimentare.”
Quanto tempo ci rimane per fare quello che ci piace?
In queste settimane sto facendo tantissime considerazioni sulla mia vita personale.
E una è legata ovviamente al tempo: quanto tempo mi resta per fare le cose che mi piacciono, dopo il lavoro? Sembra una domanda banale ma credetemi non lo è, soprattutto quando quelli come me workhaolic appassionati del nostro lavoro rischiamo di passare davver troppo tempo a pensare, ragionare, creare nuove idee, anche una volta che il computer è spento.
Sto cercando di uscirne e i dati mi aiutano con punti di vista aggiuntivi.
Avete mai pensato qual è la distribuzione oraria del tempo che passiamo con il nostro partner e con i nostri colleghi nel corso della vita?
Negli ultimi anni ho passato più o meno lo stesso tempo con il mio compagno e i miei colleghi. Scegliere con chi lavorare oltre che con chi passare la vita diventa quindi una delle decisioni più importanti che prendiamo.
La nostra vita in Rewind
Ho scoperto che esiste questa una startup che sta lanciando un servizio per tenere traccia di tutto quello che diciamo, vediamo o ascoltiamo online e nei meeting. Si chiama Rewind e ha appena raccolto $10M. Anche questa è frutto di un pivot.
Job, libri e podcast
📎 L’incubatore StartupBootcamp Fashiontech cerca una persona per Community Manager a Milano
📎 Spotify assume una figura di Campaign Manager
📎 Treebu startup e società benefit con sede a Verona che si occupa di creare foreste per aiutare le aziende nella compensazione energetica cerca una figura di Forestry Manager che diriga tutte le attività relative alle proprie foreste di Paulownia.
📎 TikTok cerca una persona per Brand Partnerships Manager Fashion & Luxury
📚 Sto rileggendo The 7 Habits of Highly Effective People e lo trovo ogni volta pieno di insight e tremendamente collegato al momento in cui mi trovo casualmente a leggerlo, vedi il destino a volte? O semplicemente è tutta colpa del mio cambio armadio. Cos’avete capito, sono ordinatissssssima.
Ci avete fatto caso che le protagoniste di questa newsletter sono tutte donne?
Venerdì era il 25 novembre, la giornata internazionale per l’eliminazione della violenza per le donne. A volte la violenza è anche solo una parola, una frase, un atteggiamento, qualcosa che spesso non capiamo dovrebbe essere controllato perché nasce da anni di stereotipi e che ferisce spesso chi ha un approccio e una sensibilità diversa dalla nostra.
Se non siete sicuri di quali possono essere le conseguenze delle vostre azioni o come alcune cose che dite possono essere interpretate, chiedete conferma a una vostra collega. I team possono essere performanti e sensibili, determinati e rispettosi, l’uno non toglie l’altro. Ma la psychological safety è basilare. E se sono diversi funzionano e performano meglio.
Ci sentiamo la settimana prossima, è già dicembre.
Ringraziate o sperate che questo 2022 finisca in fretta?
Il mio 2022 è stato un anno di scelte, sto scrivendo il mio solito post riflessivo di fine anno con le mie new year resolutions. Questo era quello del 2020.
Come tenete traccia dei propositi di inizio anno?
Grazie in anticipo dei vostri commenti.
Alessia