Esiste il pivot perfetto?
5 lezioni di pivot e di business con Cents
Ciao amiche e amici.
Finalmente questo gennaio infinito è passato, solo a me sembra di sentirlo ogni anno di più o è la vecchiaia?
Questo inizio di febbraio ci porta dritti a un nuovo numero di Startup Stories!
Grazie di nuovo per tutti i vostri feedback: è sempre bellissimo essere taggata in questi post: mi riempie d’orgoglio. Scrivere una newsletter non è facile e non è nemmeno facile farsi venire delle idee nuove, metterle giù e schiacciare il tasto invio. Per cui davvero, grazie!
Anche nell’ultima newsletter ho parlato di pivot, ma ogni tanto arrivano le domande come: cosa significa fare pivot nel mondo delle startup?
L’ultima volta che ho parlato di pivot in questa nsl era il 2020, vivevamo in mezzo alla pandemia, ed eravamo tutti in una specie di pivot per la situazione in corso.
Nel mondo delle startup, il concetto di pivot è spesso associato a decisioni drastiche e radicali. Oggi, quasi 5 anni dopo, è ancora così?
Abbandonare completamente “la strada vecchia” per quella nuova o “mantenere il piede in due scarpe” finché non si capisce quale scarpa è più funzionale: cosa funziona meglio?
Nella mia carriera ne ho vissuto solo uno di grosso pivot in modo diretto.
Durante il mio secondo anno in Taxfix avevamo lavorato a una serie di esperimenti B2B portando avanti una specie di pivot ma non ero proprio sicura lo fosse perché non è stato mai abbandonato il prodotto vecchio (B2C) per quello nuovo (B2B). Inoltre, dopo il mio abbandono, non ero nemmeno sicura che il prodotto nuovo (B2B) fosse stato ingegnerizzato.
Spesso mi chiedete di raccontare dei casi nuovi, magari di startup italiane e sono molto felice di essermi imbattuta nella storia di Cents e di poter condividerla.
Se volete sapere com’è andata continuate a leggere, grazie Riccardo Valobra (& Valerio Sarina) per questa interessante condivisione!
La startup italiana Cents
Cents è stata fondata nel 2021 con l'obiettivo di rivoluzionare il settore del fundraising per il Terzo Settore, aiutandolo a raccogliere più fondi in modo efficiente e scalabile. La piattaforma sviluppata consisteva in un ecosistema di Cause ad alto impatto sociale e ambientale, facilitando in maniera immediata, tracciabile e rendicontabile, donazioni a scopo benefico attraverso acquisti e transazioni su prodotti e servizi, sia digitali sia fisici.
I numeri ci dicono che ha raccolto € 2M di euro e collaborazioni con decine di organizzazioni non profit.
“Prima di tutto, vorrei chiarire che non si tratta di un vero e proprio pivot radicale, ma di un cambio di focus strategico basato sull’evidenza di mercato.” inizia Riccardo.
Questo pivot è già interessante.
Lezione n.1: I numeri sembrano positivi ma analizzandoli nascondono un problema
Riccardo racconta che nonostante il successo iniziale, l’adozione da parte degli e-commerce stava andando troppo lentamente rispetto alle aspettative.
Il modello sul quale avevano basato il loro business prevedeva un sales cycle più breve, infatti anche se i numeri sembrano positivi, l’accelerazione non era allineata alle aspettative.
Analizzando i numeri nei dettagli infatti i problemi sono diventati più chiari:
• Tassi di conversione outbound sotto le attese,
• Sales cycle troppo lungo,
• Tempo di implementazione alto.
In pratica, gli e-commerce non avevano il problema del give back.
D’altra parte, le charity che ricevevano donazioni tramite queste integrazioni si lamentavano dei loro attuali strumenti di fundraising. Dalle interviste con le charity, hanno visto una forte urgenza nel digitalizzare la raccolta fondi con strumenti più semplici, soprattutto per eventi e donazioni regolari.
Questo disallineamento ha portato Cents a rivedere la strategia di business.
💡 Un pivot efficace nasce dall'ascolto attento del mercato e dall'analisi delle metriche chiave.
Lezione n.2: Focus su chi ha il problema più ostico
I marketplace sembrano facili da costruire ma sono molto complicati da gestire, perché invece di focalizzarsi su un segmento e fare deep dive su quelli che sono i need e problemi, è necessario considerarli tutti e due.
Come dico sempre in questa newsletter ormai da anni è fondamentale focalizzarsi sui segmenti che hanno il problema più importante e più ostico, perché è molto più probabile vogliano aprire il portafoglio per risolverlo, rispetto a chi quel problema non ce l’ha proprio.
ll team di Cents ha quindi deciso di spostare il focus primario sulle charity, lasciando perdere gli e-commerce adottando un nuovo focus: sviluppare un’unica piattaforma per raccogliere donazioni, gestire i donatori e automatizzare il fundraising.
Le funzionalità principali sono le seguenti:
Tap to Donate per donazioni in eventi e raccolte face-to-face.
Form digitali per donazioni online con vari metodi di pagamento.
CRM e automazioni per la gestione dei donatori.
Questa transizione è stata validata velocemente, permettendo a Cents di passare rapidamente da 2 a oltre 30 charity clienti e di raccogliere più di €100K in pochi mesi. La crescita ha confermato che il vero mercato era il Terzo Settore.
💡 Fare un buon pivot non significa abbandonare la tecnologia esistente, ma riposizionarla verso l’audience che un problema più importante e quindi una maggiore domanda potenziale.
Lezione n. 3: Costruire un nuovo prodotto senza perdere slancio
Una delle principali sfide affrontate dal team è stata sviluppare rapidamente il nuovo prodotto senza perdere tempo.
Da un prodotto pensato come una tecnologia per integrare donazioni nei flussi di pagamento di terze parti (eCommerce, retailer, corporate), adottando un approccio lean e iterativo, è stata lanciata inizialmente solo la funzionalità più urgente (Tap to Donate) per poi espandere l'offerta.
Se volete scoprire come si sviluppa un prodotto partendo da un’idea che si itera e migliora, usate la lente e cercate MVP: questa newsletter racconta questo approccio in lungo e in largo :) Per esempio qui.
Oggi, Cents è una piattaforma SaaS per il fundraising che offre:
A) Offline – Tap to Donate per eventi e raccolte face-to-face.
B) Online – Form di donazione digitale con carta, PayPal, Satispay, bonifico.
C) CRM & Marketing Automations – Per gestire i donatori e fidelizzarli con email personalizzate.
💡 Un pivot deve essere eseguito in fasi progressive, testando ogni step con dati reali.
Lezione n.4: Coinvolgimento di stakeholder chiave (team, investitori, clienti)
Per garantire il successo della nuova strategia, Cents ha adottato un piano di comunicazione efficace:
Interviste alle charity per comprendere i bisogni prima di sviluppare il prodotto.
Test e validazione con un numero ristretto di organizzazioni per raccogliere dati concreti di utilizzo di Tap to Donate.
Allineamento del team, dimostrando il potenziale della nuova strategia.
Comunicazione agli investitori, presentando numeri e il valore del pivot
Solo a questo punto c’è stato il lancio ufficiale → Con le prime 30 charity attive, è partita la vendita dell’intera suite di soluzioni SaaS.
💡 Il supporto del team e degli investitori si ottiene con dati e una chiara roadmap.
Lezione n. 5: Misurare il Successo del Pivot
Per valutare l'efficacia della nuova strategia, è fondamentale monitorare delle KPI.
L’errore principale che si fa in questi casi è dare per scontato che la nuova strategia, dato che funziona su alcuni clienti, funzioni su tutti.
Come al solito le KPI ci permettono di validare i nostri pensieri e assicurarci che non siano biased: quanti di noi danno per scontato funzioni la nuova strategia su cui abbiamo tanto lavorato solo perché ci siamo sbattuti tantissimo per implementarla?
Si chiama bias di conferma e se lo conosciamo lo prevediamo :)
Tutte le metriche che indicano le strade a seconda della fase in cui se le abbiamo esplorate qui.
Alcune KPIs che Cents ha monitorato:
Performance di vendita outbound: 40% di reply rate sulle email e 40% di conversion rate dai meeting.
Utilizzo del prodotto: numero di charity attive e volume di donazioni processate.
Espansione dell'offerta: da raccolte occasionali a donazioni ricorrenti e gestione completa del ciclo di fundraising.
💡 Definire KPI chiari e misurabili è essenziale per confermare il successo di un pivot.
La lezione più importante
Riccardo conclude raccontando che: “il pivot non è un salto nel vuoto, ma un allineamento tra il problema e chi ne ha più bisogno. Fare product discovery prima di cambiare direzione è fondamentale."
Prima di costruire il nuovo prodotto, è necessario ascoltare i clienti, testare un MVP e validarne l’adozione. Proprio come si farebbe con un prodotto standard.
ll focus sulle charity ha permesso a Cents di scalare molto più velocemente, perché stavano risolvendo un problema urgente per il mercato giusto.
Guardando al trend di mercato il fundraising tech per il Terzo Settore è un settore ancora poco sviluppato in Europa, che quindi rappresenta una grande opportunità. Sta crescendo enormemente negli USA con player come GiveButter e FundraiseUp, che hanno raccolto round da $50M+ nell’ultimo anno, quindi ci si immagina arriverà anche qui.
Conclusione L’esperienza di Cents offre un modello concreto di come affrontare un pivot strategico basato su dati reali, ascolto del mercato e iterazione continua.
Per i founder che si trovano a un bivio, la chiave è testare, validare e adattare, senza perdere di vista la missione aziendale.
Se questo numero sul pivot ti è piaciuto, condividilo con la tua rete di amici e team
✍️ Tutte le startup che assumono in Italia questa settimana
🥰 torniamo alle vecchie abitudini ma ti lascio solo i link delle realtà che conosco :)
🔗 Futura cerca Growth Specialist a Milano
🔗 PassioneUnghie PassioneBeauty cerca Digital Influencer & PR Manager a Milano
🔗 ShippyPro assume Growth Marketing Manager a Firenze
Anche per questo numero abbiamo finito, buon anno del serpente a tutti voi!
Vado a mangiare un biscotto della fortuna, speriamo ne nasconda tanta.
Alessia