Come si salva una startup
Chiedendo feedback (e ascoltandolo)
Cosa avremmo potuto fare per salvare le startup da alcuni dei fallimenti che abbiamo raccontato la settimana scorsa in Startup Stories?
Nella mia esperienza ho imparato che al di là delle definizioni, dei trend e della tecnologia quello che conta in una startup è capire le aspettative e i bisogni delle persone che useranno o che sono potenzialmente interessate a usare il prodotto.
A tutte le domande che girano attorno a: come faccio a far crescere la mia startup? Perché tutto questo traffico non converte?
Come passo dal product/market fit a scalare il mercato?
La mia risposta al 99% è: quali sono i bisogni del tuo pubblico? Come li hai scoperti? Come li hai testati? Chi è il tuo pubblico? Cosa si aspetta?
È molto facile decidere di lanciare il prodotto calibrato alle nostre idee di founder. Ma è anche uno dei più grandi errori.
Ci convinciamo che vendendo il nostro prodotto saremo in grado di far crescere fatturato e business. Quello che spesso però sfugge è capire che vendere il prodotto senza ascoltare i feedback di chi lo utilizza significa costruire un prodotto perfetto per noi, per il team e potenzialmente per gli investitori, che forse riuscirà a raggiungere un minimo di fit, se siamo fortunati.
Ma non raggiungeremo mai la traction che serve per una crescita sostenibile, che arrrivi e vada oltre il product/market fit.
Questa è Startup Stories e questa settimana parliamo di feedback.
Ascoltare il feedback ed implementarlo ti salva
Ne avevamo già parlato quando, mesi fa, abbiamo affrontato il tema degli early adopters. E quando abbiamo raccontato la differenza tra il marketing che si fa per imparare e quello che serve per scalare.
No, non contano budget o growth hack, conta la strategia basata sull’ascoltare il feedback e la sua implementazione nel prodotto e nel marketing.
Quello che vorrei raccontare questa settimana è come applicare questa raccolta di feedback dei clienti presenti e potenziali in diversi casi. Vediamone alcuni 👇
Caso 1: La mia seconda startup
Nel lancio della mia seconda startup nel 2013, tra gli errori commessi nei primi mesi, ne abbiamo fatto uno enorme: non abbiamo mai individuato chi fosse nello specifico il nostro target.
E quindi non avevamo nemmeno il loro feedback.
O meglio, avevamo diverse ipotesi sul target, mai davvero validate.
Ero focalizzata sul creare una community di appassionati di sostenibilità e upcycling. Poi c’era chi nel team esplorava la modalità B2B per rivolgerci come fornitori a hotel e co-working che a Londra nel 2013 stavano esplodendo. Grazie ai contenuti pompati dai social e i pop-up store iniziavamo a essere riconosciuti come brand ma non vedevamo grande impatto sulle vendite da parte di nessun segmento target.
Non ci chiedevamo quali fossero le loro motivazioni.
Non entravamo nei dettagli dei loro pain e non chiedevamo direttamente loro quali fossero frizioni e aspettative: erano persone che sarebbero state disposte ad aprire il portafoglio? Oppure erano artigiani, persone che volevano imparare a fare upcycling o semplici appassionati al tema? Perché i coworking e gli hotel non volevano investire con arredamenti particolari e memorabili?
Analizzare ognuno di questi segmenti target e validarne comportamento, bisogni e aspettative attraverso interviste o dati sarebbe stato utile, peccato che noi ci focalizzavamo troppo sul brand e sulle PR. Vanity metrics che non ci aiutavano a capire perché i nostri potenziali clienti non acquistavano i nostri prodotti.
Caso 2: Taxfix, l’unicorno sulle tasse
Quando a febbraio 2021 sono entrata in Taxfix per lavorare al lancio dell’app per la dichiarazione dei redditi in Italia, non c’erano grandi azioni che ci permettevano di parlare con quei pochi utenti che già ci conoscevano e usavano l’app.
Una delle prime cose che ho fatto è stato capire come mettere in piedi quei processi che ci avrebbero permesso di raccogliere dati e feedback per capire cosa funzionava e cosa no.
Ecco cosa ho fatto per ascoltare i feedback degli utenti nei primi 5 mesi:
Sono partita dagli utenti che erano già nostri clienti, dai quali raccoglievamo già del feedback tramite interviste e user testing. Con loro era abbastanza facile perché avevano già scelto di usare il nostro servizio. Tuttavia sarebbe stato più interessante capire cos’altro si aspettavano. Ho proposto di lanciare una community su Telegram per essere più diretti in questi scambi di feedback per capire i loro pensieri su funzionalità già presenti nell’app, bug o prendere nota di quello che speravano venisse implementato in futuro.
Prendi nota: crea una community con gli utenti più attivi.
Il team fino a quel momento aveva lavorato con una ricerca di mercato commissionata da un’agenzia di analisi di mercato internazionale. Non erano italiani per cui non ero convinta che le modalità che avevano utilizzato fossero state vincenti. Non ero nemmeno convinta avessero fatto le domande giuste al nostro target. Per cui ho formulato delle ipotesi su diversi segmenti basandomi sui dati degli utenti registrati e lanciando esperimenti su ads, email e landing page. Non mi bastava pensare che il nostro target fosse composto da giovani 20-35 il cui bisogno era “è stressante andare al CAF”. Grazie alle email degli utenti registrati abbiamo raccolto dati per capirne i bisogni dettagliati con sondaggi e contenuti.
Prendi nota: usa il sito, i pop up, le email, le strategie di advertising per raccogliere feedback e comprendere i tuoi utenti meglio che puoi.
Ho proposto di iniziare a fare interviste e user testing con persone che non erano già nostri clienti ma che appartenevano ai segmenti target ipotizzati.
Sono sicura che i founder italiani pensano sia rischioso per il brand, tuttavia questo aumenta il ritmo di apprendimento. È più alto il rischio di fallire o quello di fare brutta figura in un lancio?
Grazie alle interviste riuscivamo a parlare con chi era nel nostro target e non ci conosceva per capire di preciso aspettative, paure e frizioni. E allo stesso modo vedere attraverso demo interattive quali fossero le loro difficoltà o i loro pensieri nell’utilizzo di alcune funzionalità dell’app.
Le funzionalità meno rischiose e più facili da testare in app venivano buttate live qualche settimana dopo così potevamo capirne l’impatto sui grandi numeri. Non era importante fossero perfette, era più importante capirne l’impatto e imparare.Prendi nota: parla e ascolta chi è nel tuo target ma non è tuo cliente. Questo ti permette di andare verso e forse oltre il product-market fit.
ps: nei primi 15-20 minuti di questa intervista che mi ha fatto Francesco Cifardi qualche mese fa parlo proprio della necessità di ascoltare gli utenti durante un lancio di un prodotto innovativo
Caso 3: Soly, scale up nell’energy
Spesso in Italia pensiamo siano solo le startup piccoline, quelle che non sanno ancora come muoversi a dover chiedere feedback agli utenti.
Soly, scale up olandese nelle energie rinnovabili racconta tramite il CEO Patrick van der Meulen che loro l’hanno fatto per tutti e 5 i mercati che hanno aperto finora.
Ecco quello che racconta hanno imparato in merito al feedback:
📈 I primi 100 giorni sono dedicati a imparare e ad acquisire della traction. Iniziamo sempre con un budget limitato e concentriamo i nostri team sul creare la miglior user experience. Questo porta rapidamente i primi risultati.
🔆 Mike Tyson una volta disse: 'Tutti hanno un piano finché non ricevono un pugno in bocca''. Sebbene pianifichiamo i nostri ingressi sul mercato in dettaglio, è necessario imparare e adattarsi su tutta la linea. Firmare i primi accordi e realizzare le prime installazioni ci dirà quanto è buono il nostro piano e come migliorare.
E dato che dopo l’Italia, di go-to-market internazionali me ne sono occupata anche io in Taxfix, non potrei essere più d’accordo.
Caso 4: L’app Remini by Bending Spoons
Il mio amico Giulio (ciao Giulio Michelon) è andato al meetup organizzato da Product Heroes e ha raccontato la testimonianza di Federico Passalacqua che segue l’app Remini di Bending Spoons andata al #1 posto di App Store per 10 giorni di fila in questo post LinkedIn. Come hanno fatto?
Spoiler: Anche in questo caso si parla di feedback.
Riporto alcuni punti interessanti, molto simili a quelli che ho raccontato qui sopra:
Lezione 2 — Leggi i dati e concentrati su quello che funziona. Il resto lo puoi trascurare.
Dopo aver alzato la retention hanno fatto altre iniziative per incentivare l'uso. Un esempio: i selfie. Ci hanno provato e riprovato. Alla fine Federico ha ammesso "questa feature a noi sembrava molto promettente ma ai nostri utenti non interessava. Chi scarica l'app sa già che foto vuole migliorare"
Hanno tolto la feature. Non serviva a niente.
Lezione 3 — È giusto provare ma nell'innovazione molti tentativi vanno a vuoto. Misura, impara e avanti. Va bene così.
Quando vogliono dati più qualitativi (as opposed to quantitativi) intervistano utenti e fanno user test. "Parlo con gli utenti quando voglio capire cosa pensano invece che esclusivamente misurare cosa fanno", mi ha detto Federico.
Lezione 4 — Testare significa mettere sul tuo prodotto le funzioni per davvero.
Non tutto si può testare "in laboratorio" e prima accetti che i cambiamenti sono test e non sono cose permanenti prima il ritmo con cui impari aumenta.
Se volete dare un feedback a una startup, eccola qui
Ora, se volete, possiamo fare un esercizio aggiuntivo.
Se avete trovato interessante leggere tutta questa ciccia di chi ha già fatto tutto questo, perché non provare a dare a vostra volta del feedback per un prodotto che potreste trovare interessante e voler usare?
Se lo trovate stuzzicante, continuate a leggere, potreste essere in target.
Ovviamente si tratta di un test, che lo troviate interessante è una mia ipotesi.
Ed è anche l’ipotesi della founder di questa startup che si chiama Brandplane.
Lei è Marta Basso e vi saluta in questo video dove troverete anche una piccola demo del prodotto che sta lanciando. Si tratta di un tool che permette a freelancer e aziende di creare contenuti per i canali social in modo semi automatico grazie all’intelligenza artificiale.
Potete testarlo usando il codice 15BASICPROCAMERA per qualsiasi piano e dare un feedback al team su quelli che sono i vostri pensieri su questo prodottino digitale.
✍️ Tutte le startup che assumono in Italia questa settimana
🔗 Qonto scale up fintech cerca Senior Product Manager a Milano in ibrido
🔗 Immobiliare.it scale up proptech ITA assume Associate Product Manager a Roma
🔗 Smartpricing scale up travel tech ITA cerca Senior Marketing Specialist a Milano
🔗 Scalapay cerca Affiliate Marketing Operations Specialist a Milano
🔗 Contents.com assume Sales Manager a Milano
🔗 Soly scale up NL nell’energy assume Sales Development Specialist, Customer Experience Specialist, Founder Associate and PM Intern e altri ruoli a Milano
🔗 Cortilia assume Customer Service Specialist e Business Strategy Controller a MI
🔗 Soplaya startup nella logistica per i ristoratori (che ha chiuso un round da €12.5M qualche mese fa) assume Field Sales a Milano
E anche per questa volta è tutto.
Ci sentiamo domenica, quando finalmente sarà forse finito questo gennaio da 48 giorni.
Se avete feedback su quello che avete imparato sul feedback sono tutta orecchie :)
Alessia