Battaglie tra unicorni
Strategie di espansione per conquistare e saturare i mercati e gnarly challenges
Buona domenica mattina amici e amiche!
Sono Alessia ed eccomi puntuale con il risveglio domenicale fatto di insight su tech, startup e digital marketing.
Sono stata a SMAU questa settimana, ed è stato entusiasmante vedere la crescita dell'open innovation in Italia da un palcoscenico in cui non tornavo da un po’: la mia amata Londra.
Ma veniamo subito all’argomento della settimana 🦄
🦄 Il Caso Getir e Gorillas
C’è stato un grande spoiler questa settimana nel food tech europeo: Getir è in negoziazione per comprare Gorillas.
Getir nel 2021 aveva già assorbito un competitor nel settore in UK, Weezy, 700 dipendenti in 15 città UK, a sua volta con consistenti problemi di cash flow.
Come spiegavo qualche puntata fa, l’acquisizione di competitor più forti in alcuni mercati chiave è una strategia di espansione che molti unicorni e aziende portano avanti perché permette di muoversi molto velocemente nell’apertura di nuovi mercati (come ha fatto anche Casavo per l’entrata in Francia).
Ma è qual è l’analisi più deep di questa questione? 👇
Perché un unicorno dovrebbe comprare un altro unicorno?
Qualcuno su LinkedIn ha commentato il mio post con una riflessione dai tratti negativi.
Se anche Getir non è profittevole e a sua volta con notevoli problemi di burning cash, perché acquisire un’azienda in una situazione simile piuttosto che risolvere prima i propri problemi?
Ci sono delle situazioni dove i problemi (e quindi le relative soluzioni) non sono così evidenti, anzi spesso non si vedono e non si trovano se non si sbloccano problemi su diversi livelli, intricati tra di loro.
Richard P. Rumelt, quello di Good Strategy Bad Strategy, le ha definite “gnarly challenges” (alla lettera problemi nodosi) nel suo ultimo libro Crux (ve lo consiglio) e sono sempre più convinta sia un’ottima definizione per capire la strategia che stanno portando avanti le aziende che oggi vogliono rimanere sul mercato.
Le “gnarly” challenges
Un problema è “nodoso” quando non può essere risolto solo grazie al design o all’ingegneria.
Non basta infatti studiare il problema dal punto di vista meccanico applicando per esempio una nuova teoria termodinamica.
Oppure cercare di capire quale nuovo prodotto può sbloccare nuova domanda perché la nuova domanda è complessa e non ha un unico lever.
Le gnarly challenge sono come dei puzzle: immaginate che il problema sia una combinazione di tanti piccoli sotto-problemi, per cui senza sbloccare questi sotto-problemi diventa impossibile arrivare a una soluzione sostenibile.
Una riflessione che ancora una volta nasce dalla mia esperienza in Taxfix: focalizzare il team sul problema principale ossia “le persone non sanno come fare la dichiarazione dei redditi in modo semplice ed efficace” è potenzialmente sbagliato perché questo non è che uno dei sotto problemi.
Ce ne sono anche assieme a molti altri come: “le persone non conoscono la materia”, “le persone non si fidano dell’agenzia delle entrate”, “le persone hanno paura di ricevere multe o di trovarsi a pagare di più”.
Quindi, per trovare il bandolo della matassa è necessario risolvere uno a uno tutti questi problemi per arrivare a capire qual è il problema più grande su cui focalizzarsi e che è alla base, che tuttavia è pressoché impossibile da identificare prima di snodare tutti quei sotto problemi.
Io credo che Getir si trovi nella stessa situazione: come creare un business profittevole senza minare la scalabilità di un modello basato sul guadagnare una percentuale degli acquisti delle persone, per il quale servono grandi volumi?
È una gnarly challenge.
Per aumentare quella percentuale è potenzialmente necessario aumentare gli acquirenti potenziali nelle aree servite. Ma anche la frequenza degli acquisti.
E forse anche aumentare l’offerta di prodotto (cercando magari di diminuire i prezzi di acquisto dello stock in modo da poter aumentare i margini senza dover aumentare i prezzi al pubblico, dato che il settore è molto competitivo).
Aumentare la frequenza di consegna significa poter ottimizzare anche il costo dei rider. La strategia di Gorillas, ossia l’apertura veloce di molti mercati, non era sbagliata se l’obiettivo era aumentare i potenziali acquirenti ma ci sono anche dei sotto problemi da risolvere: come far fronte ai costi fissi in notevole crescita dato che in ogni nuova città si dovranno aprire nuovi dark stores, con nuovi rider e nuove persone in operations? Immaginate quando questo modello viene ulteriormente frammentato tra aziende diverse: la potenziale profittabilità diminuisce ancora di più. Quindi, secondo questo ragionamento l’acquisizione potrebbe avere un senso perché si crea maggiore concentrazione: Getir potrebbe acquisire tutti gli utenti e i mercati di Gorillas e capire come arrivare ad una maggiore profittabilità in modo non-lineare, investendo e cercando la profittabilità investendo e operando su molti mercati in contemporanea, piuttosto che puntando a diminuire i costi.
La concentrazione di tutto in un unico player potrebbe portare a una profittabilità che potrebbe arrivare nel medio/lungo termine, dato che il mercato c’è, è provato, esiste.
Getir potrebbe essere inoltre in grado di acquistare Gorillas a un prezzo molto competitivo dato che suppongo siano molti gli investori con la voglia di vendere le proprie quote per una potenziale piccola perdita, piuttosto che tenerle per arrivare a un potenziale grande fallimento.
Staremo a vedere ma devo dire che non mi sembra per niente una mossa sbagliata.
Che ne pensate? Lasciatemi la vostra opinione nei commenti
E se le GIF non andassero più di moda?
Le GIF potrebbero smettere di andare di moda. Secondo The Atlantic gli under 40 le considerano imbarazzanti. Soprattutto perché vengono sempre più usate dai loro genitori e parenti più adulti. Giphy, il database acquistato da Facebook nel 2020 per $400M, riporta un numero di download in calo costante in favore di video brevi ma reali e creativi condivisi nei canali del momento, quindi ancora una volta Facebook vs TikTok.
Pensate succederà davvero?
3. Il dato che non vogliamo perderci (per essere interessanti alle cene di lavoro)
Il fondo monetario internazionale afferma che siamo in grosso rischio recessione per il 2023. Tuttavia in alcuni mercati mondiali, come gli USA, le persone stanno spendendo meno in cibo ma non stanno toccando i loro abbonamenti.
Uno studio del National Research Group ha analizzato che solo il 18% dei consumatori americani ha toccato i propri abbonamenti digitali mentre il 44% ha già cambiato le proprie abitudini alimentari. Ovvio che la cosa dipenderà sicuramente dallo stipendio (non vedo il dato che incrocia lo stipendio mensile quindi mi manca una chiara comprensione della composizione sociale del target della ricerca, non mi stupirei fossero in maggioranza ricchi borghesi che lavorano in tech), tuttavia sembra che l’app per cui tutti sono d’accordo non valga la pena spendere budget durante una recessione sia quella per gli incontri galanti: il 76% pensa di cancellare Tinder o Bumble.
Come avrete capito sto leggendo l’ultimo illuminante libro sulla strategia di Richard P. Rumelt, quello di Good Strategy Bad Strategy.
Si intitola The Crux e mi piace davvero molto perché è molto meno filosofico e meglio strutturato di Good Strategy/Bad Strategy.
Inoltre usa una metafora continua con l’arrampicata che oltre a essere uno dei miei sport preferiti trovo molto azzeccata.
Se volete capire perché è sempre più difficile focalizzarsi su un problema solo e non siete d’accordo con il vostro capo quando vi dice che siete poco focalizzati sul problema perché secondo voi non ce n’è solo uno di importanza maggiore, in questo libro troverete ottimi spunti per costruire le vostre argomentazioni.
Buona domenica e se questo numero vi è piaciuto ricordatevi il like!
Alessia
Ciao Alessia, grazie per la tua newsletter sempre molto interessante.
Mi spiace dirlo ma sono d'accordo con Tomaso Buscema, se non è chiara la strategia di Getir nel comprare Gorillas, le conseguenze (sopratutto sociali e collettive) non sono mai buone.