Come cercare soldi, se sei una startup
Analizziamo le motivazioni che fanno decidere agli investitori a chi dare €€
Ciao, come state?
Com’è iniziata questa estate?
Finalmente una settimana tranquilla e rilassante, dove posso tornare al calendario editoriale con i consigli su come fare startup.
Ma prima di entrare nel tema di questo numero vorrei raccontarvi due cose che sono successe questa settimana che mi hanno reso molto felice.
La prima: l’evento in cui sono stata speaker con la community di GRLS e Viceversa.
Abbiamo parlato di uno dei miei temi: come far crescere una startup. E nonostante il caldo (e poi la pioggia), è stato davvero meraviglioso condividere il palco con super women e incontrarvi di nuovo di persona, dopo tanto tempo. Grazie anche a chi mi ha aspettato per le chiacchiere e per darmi i loro feedback su questa newsletter: per me è una soddisfazione enorme. Grazie davvero!
Sono sempre molto felice di poter condividere i miei learning, i miei insight su come fare startup in Italia e all’estero e vedere che tante di voi guardano alle startup come next step nel loro percorso professionale mi rende orgogliosa!
La seconda: le call con i miei (nuovi) mentor dagli USA.
Sono stati 3 anni complessi dal mio ritorno in Italia. Ho iniziato a fare pace con la mia identità e a riscoprirmi, senza davvero rendermene conto fino a 6 mesi fa. Ho fatto delle scelte difficili nel momento in cui le realtà per cui lavoravo e mi battevo non mi rappresentavano più. Ho continuato a delinearmi un posto in questo piccolo ecosistema italiano delle startup cercando di non abbandonare tutto quello imparato all’estero, quando le strategie di crescita su cui lavoravo non riguardavano mai il solo mercato in cui vivevo. Ho continuato a imparare cosa significa fare growth, imparando a diventare angel e VC advisor, senza impormi di scegliere tra una strada di product e una di marketing, anche se sarebbe più facile farlo.
Ed è qui che il viaggio negli USA per me è stato illuminante, perché grazie alle persone che ho incontrato lì, e che ho risentito in call questa settimana, ho capito che tutto questo percorso era sano.
Non è facile fare scelte diverse da quelle che ti saresti immaginata, ma ero conscia che grazie a questi mesi avevo capito dove non volevo lavorare. Ero convinta fosse corretto ma allo stesso tempo mi sembrava poco logico. Solo grazie al confronto con alcuni e alcune super professionisti, a cui ho chiesto di dedicarmi del tempo in call perché avevo bisogno di fare delle domande e di condividere dei ragionamenti, ho capito che la strada era giusta, raccogliendo tanti consigli che mi stanno dando nuova fiducia per costruire qualcosa di nuovo. Non so ancora la direzione precisa ma mi sono data altro tempo per trovarla. Che bello prendersi del tempo per sé e trovare chi può supportarci. Grazie nuovi mentor USA!
Come e quando chiedere soldi?
Da quando ho inserito su LinkedIn che sono business angel, ricevo molte richieste a freddo di chi si presenta e mi dice che sta raccogliendo €€ per la sua startup.
E sarò onesta: per me questo è già un segnale che mi fa accendere l’allarme.
Come chiedere €€
Trovare degli investitori è come cercare un compagno di vita o una persona fidata che ci possa accompagnare per un pezzetto del percorso, con cui condividere idee, spunti, ed esperienze. Immagino nessuno di noi andrebbe a mandare email a freddo perché vorremmo sposare chi per esempio ha i capelli neri e lavora in banca.
L’obiettivo è quello di chiedere dei soldi senza chiedere soldi in modo esplicito.
Come si fa?
Cercate persone con esperienza diretta in posizioni di leadership in aziende nel settore in cui state lavorando. In questo modo avrete una sicurezza maggiore ci siano degli argomenti e degli interessi in comune.
Chiedete un contatto inviando il pitch deck e chiedendo un feedback. Nessuno vi ruberà l’idea se inserite una breve presentazione della startup in un messaggio su LinkedIn, anzi avrete più possibilità di incuriosire chi state contattando.
Fate follow-up. Non aspettatevi siano loro a rispondervi. Siate presenti, fate domande in modo proattivo, chiedete sempre se e come qualcosa diventa poco chiaro.
“Ti interessa investire o puoi farmi una intro a chi può farlo?” secondo me questa è la domanda chiave. Perché lascia un margine di azione nel momento in cui chi avete contattato per vari motivi non voglia o non possa investire. E dato che è una persona potenzialmente interessante per voi, non vorreste perderla. Portarvela come alleata vi permette di continuare la relazione e di lasciare aperte porte con altre persone del suo network che potrebbero investire e convincere anche quella persona a investire. Quello che ho imparato finora è che il mondo dei VC è fatto di FOMO e di network :)
“Che ne dici di diventare advisor della mia startup?” questa è una domanda che vedo circolare troppo poco in Italia, sembra quasi che una volta che una startup guadagna i primi 3-4 advisor si senta “a posto”. In realtà nel mondo internazionale gli advisor delle startup contano quasi come il team esecutivo perché gli advisor non solo aprono porte agli investitori, ma possono aprirle anche a contatti, aziende e contratti commerciali. Se i vostri advisor non lo fanno, forse non sono molto coinvolti, quindi non abbiate paura di aggiungerne a seconda di quello che è lo stage di sviluppo della startup. E qui parlo soprattutto alle women founders che sono un po’ più restie a buttarsi: chiedete intro, fate call, iniziate conversazioni. Il network è fondamentale per crescere e farsi aprire le porte ma se non siete voi a fare le domande nessuno vi risponderà.
BONUS
Come ho detto durante il panel sulla crescita di cui parlavo all’inizio, non dimenticate che investitori e fondi esteri guardano con occhi languidi alle startup italiane. E a volte sono più semplici da approcciare rispetto agli italiani. Fate una ricerca dei fondi nel vostro settore che investono nel vostro stage e fatevi avanti!
Quando chiedere €€
Sarò abbastanza diretta ora: chi investe nella vostra startup non lo fa per la vostra simpatia. Lo fa per ottenere dei multipli interessanti dell’investimento iniziale, dopo x anni, bilanciando i rischi di quell’investimento. Poi, ci saranno sicuramente altre motivazioni aggiuntive ma questa è in genere la motivazione fondamentale.
C’è chi lo esplicita e chi mente.
Come capire a quale stage chiedere €€?
Per sbloccare un investimento al momento dell’idea, quando state validando prodotto e mercato ma non avete ancora nulla di concreto (né MVP, nè prodotto, né revenue), è necessario lavorare a un pre-seed.
Chi investe ci mette dei soldi per ottenere circa 100x rispetto alla valutazione della startup in quel momento. Il pre-seed è molto rischioso perché è come scommettere partecipando alla lotteria, per cui su un alto rischio, la desiderata è quella di ottenere un super risultato. Se partite da una valutazione iniziale di €8-9M non troverete molte persone entusiaste. Soprattutto nel 2023: sono valutazioni fuori mercato.
I round che funzionano sui pre-seed in genere si basano sul team, sugli advisor, sulle capacità tecniche, su quelle di creare un team e sulle precedenti esperienze dei founder, poiché l’obiettivo è costruire un prodotto che funzioni.
Se siete in grado di creare un prodotto in modo autonomo potreste saltarlo. E non è un male, vi permetterebbe di andare al seed senza diluire troppo il capitale iniziale.
C’è un MVP, l’avete lanciato, le metriche confermano che siete nella direzione giusta perché gli early adopters ve lo dimostrano ma servono persone e budget da investire in marketing? Dovete sbloccare un seed.
Nel seed la parte più rischiosa non riguarda più il prodotto ma mercato, perché sarà fondamentale dimostrare che quel prodotto ha un mercato, potenzialmente grande e in crescita, e risponde a esigenze e richieste di un target specifico, entusiasta di usarlo.
Il processo non è semplice, non basterà raccogliere €€ e buttarli nel marketing perché un’engine di crescita basata solo sulla performance o su un basso Cost per Registration (CPA) non convincerà gli investitori (bravi) sul raggiungimento del product-market fit: in un modello del genere la vostra retention sarà bassa. La retention è una delle metriche fondamentali a cui guardano gli investitori seri in questa fase. È proprio per questo che scalare il mercato ha senso solo se fatto con metodo e disciplina product-driven.
Anche in questo stage il fundraising potrebbe non essere fondamentale. Il seed potrebbe infatti essere sostituito da un pilot con una corporate se siete B2B o da un approccio sales-driven, assumendo business developer che vi porteranno cliente e cash. La crescita sarà più lenta ma la cassa forse più cospicua.
Avete la sicurezza che il prodotto funzioni per il target e per il mercato, anche il business model funziona! È il momento di lanciare in modo strategico per sbloccare growth, è il vero go-to-market. Servirà un tesoretto di €€ per assicuravi di poter testare tutto quello che serve, assumendo specialisti e persone con esperienza in go-to-market e scalando il team di product per orchestrare tutto e scalare in fretta. Non potete più tornare indietro: state sbloccando un Series A.
Il Series A è in genere la vera prova del 9 di una startup, che combina team, prodotto e marketing. Se avete lavorato bene finora in termini di metriche, prodotto e marketing non dovreste avere nulla da temere: il mercato vi premierà. Dovrete assicurarvi di avere un team in grado di testare continuamente analizzando dati e risultati, sperimentando canali e strategie che prima non avete considerato. Dovrete muovervi velocemente e iniziare a focalizzarvi sul fatturato. Anche se i Series A in genere sono cospicui sono anche momenti in cui i soldi si bruciano velocemente, e nessuno di noi vorrebbe trovarsi a metà go-to-market con i €€ finiti, non è vero?
Un Series B si sblocca per due motivi, in genere. Il primo, perché avete finito i soldi del Series A e quindi cercate di sbloccare nuovi €€ (potrebbe essere anche un bridge con gli stessi investitori del Series A). Il secondo perché avete lavorato così bene nel Series A che volete espandervi su quel mercato o su altri. Per sbloccare un buon Series B è fondamentale aver lavorato bene sul Series A, anche perché il rischio che vedono gli investitori è proprio su questa espansione, dato che dovrete sviluppare il team e le risorse investite.
Se state sbloccando un Series C non dovreste più preoccuparvi: i rischi legati a prodotto o mercato sono molto bassi. Il rischio più grande che vedono gli investitori è legato al team. Se tutto va bene avrete raggiunto una dimensione aziendale notevole e l’obiettivo è quello che quelle persone che vi hanno permesso di ottenere questi risultati rimangano con voi, creando una culture per cui le persone non solo rimangano ma vogliano entrare a lavorare con voi, continuando a sostenere la crescita e i successi raggiunti.
Vi è piaciuta questa analisi su come e a chi chiedere soldi?
Condividetela con chi si trova in queste situazioni e fatemi sapere che ne pensate!
La story di chi l’ha lanciata (la startup) 🎙️
Questa settimana vi racconto la storia di Federico Samuelly che qualche mese fa ha lanciato Superlayer, una startup B2B con modello SaaS (Software As a Service) per supportare i team sales a essere più efficienti in diverse aree: dalla gestione della pipeline, delle previsioni di vendita, project management dei leads etc.. La su è una storia interessante perché da Milano ha incorporato in UK e ha chiuso un pre-seed da $1.3M.
Com'è nata Superlayer e qual è stato il percorso dall'idea alla validazione alla costituzione?
Superlayer è nata dall'intersezione di diverse esperienze passate. Ho lavorato prima in business intelligence, poi in growth e infine su team sales. Unendo queste tre ho capito che c'era la possibilità di aiutare i team sales sfruttando gli analytics e le automazioni dei flussi di lavoro. La validazione è stata fatta durante il mio percorso in ondeck, simile a un incubatore ma più basato su scambio e community, dove ho avuto modo di confrontarmi con decine di altri founder e potenziali clienti.
Come le domande che fanno gli investitori: perché voi?
Sicuramente il settore b2b saas, ed in particolare sales tools, è molto ricco anche se molto competitivo. Credo abbiano visto un team con un background allineato alla sfida e in linea con le ambizioni che abbiamo in mente.
Come avete lanciato il primo prodotto sul mercato?
Un misto di outreach e contatti diretti e indiretti.
Come avete fatto a capire che c'era effettivamente un mercato?
Con moltissime discussioni, abbiamo speso gran parte dell'anno scorso a iterare e parlare con più potenziali clienti possibili, arrivando a più di un centinaio.
Cosa state facendo per raggiungere product-market fit? E quali sono le metriche che state monitorando?
Ci stiamo concentrando sul raggiungere la giusta engineering velocity lavorando a stretto contatto con i clienti, ad esempio tramite chat su slack o chiamate di update. Le metriche sono: i nuovi free trial, la conversione a paid, la retention a 1-3-6 mesi (varie cohort analysis), gli active users daily, weekly, monthly.
Meglio le interviste qualitative o i test quantitativi per ottenere feedback sulla direzione da prendere?
Io sono grande fan delle interviste qualitative, fatte su ogni nuova funzionalità sia con nuovi potenziali clienti che quelli esistenti. Permette la comprensione delle soluzioni attuali scendendo in profondità, senza i limiti di un questionario o altri strumenti quantitativi.
Qual è la vostra North Star Metric?
MRR e retention
Come si raccoglie un pre-seed?
Con le esperienze pregresse in linea con il progetto, un'ambizione che possa potenzialmente dare i ritorni allineati a quello che cercano i fondi (a pre-seed si parla di 100x potential upside) e parecchia tenacia (più di quello che si legge dai titoloni)
Cos'hai imparato e come pensi sia diverso il fundraising all'estero vs Italia?
Personalmente credo ci sia un limite delle startup nate in Italia per due motivi. Innanzitutto costruiscono per il mercato italiano, che nella maggior parte dei casi è un mercato pessimo da cui partire: piccolo, poco digitale, indietro rispetto agli altri grandi mercati quindi neanche un buon allenamento.
E poi raccolgono capitali in Italia. In Italia ci sono pochissimi VC e di questi quasi nessuno fa pre-seed o seed (un paio di eccezioni tra cui Exor Ventures). Questo porta i founder italiani a pensare che sia molto difficile, ma in realtà stanno spesso solo costruendo per il mercato sbagliato o raccogliendo dagli investitori che non sono un buon match per loro.
Raccogliere capitali al di fuori dall'Italia apre moltissime possibilità sia come angels che come fondi e quindi aumenta di molto le probabilità di successo.
Avere un'esperienza forte internazionale sicuramente aiuta a raccogliere.
È il momento di dire addio a 👋
👉 I resi gratuiti quando si acquista online. Si tratta di un nuovo trend che sembra diventare sempre più uno standard negli USA, almeno da un’indagine fatta dall’azienda di customer experience Narvar che ha analizzato come circa il 44% delle aziende (su un campione di 200 retailer) abbia messo in piedi delle spese di reso. Chissà se e come si espanderà anche in Europa.
✍️ Tutte le startup che assumono in Italia questa settimana
📎 Edutech District cerca Intern extracurriculare per project management progetti con scuole e startup a Milano
📎 Unobravo cerca Sr. Product Manager in remoto
📎 SMAU assume Junior Startup Account a Padova
📎 Al.ta Cucina cerca Community Strategist a Milano
📎 Freeda Media assume Product Manager a Milano
📎 Miscusi cerca Content Creator & Social Media Manager a Milano
📎 BonusX assume Operations Intern in remoto
📎 Contents.com cerca Product Manager - Adtech and Integrations e Content Creator a Milano
📎 ZAGO Milano cerca Web Marketing specialist a Milano
📎 Flo Health Inc. cerca Product Manager - Data Platform in remoto
💣 Due piccole novità: sto lavorando a due progetti community-driven.
1. Per supportare tutte le persone che come me sono rientrate in Italia dall’estero e si trovano spaesate, convinte che il rientro in patria fosse più facile dell’espatrio. Con Tortuga, chEUropa, il Forum della Meritocrazia stiamo chiudendo la mappatura di chi è in procinto di rientrare o è già in Italia, se anche voi lo siete o conoscete chi è in questa situazione rispondete o condividete questo questionario qui? No spoiler ma c’è una grande festa con Will in programma a breve (non ho detto niente).
2. Sto collaborando con La Carica delle 101 per il programma di mentoring dedicato a startup con female founders in Africa. Se conoscete organizzazioni, acceleratori, avete connessioni o conoscete startup con quei requisiti me lo fate sapere? Tutti i dettagli della call qui.
Ci risentiamo la settimana prossima, sempre che riesca a sopravvivere a questa già torrida estate milanese.
Alessia